Teama de "NU" (refuz)

Te salut!

Probabil că deja ți-ai dat seama din ultimul paragraf al episodului trecut că astăzi vom discuta despre “NU“. Mai exact, despre Teama de “NU”.

Teama de a fi respins.

Exact această teamă face ca unii oameni să exceleze în vânzări (aici mă refer nu numai la vânzătorii profesionișți, ci și la antreprenori, lideri sau părinți)

Discutăm despre vânzarea unui produs fizic, a unui serviciu sau a unei idei.

Și pentru că întotdeauna un “nu” se oferă mult mai ușor la începutul discuției decât la finalul ei, mai jos îți propun o soluție pentru primul contact.

Este o varianta de speech pentru cold calling pe care am aplicat-o cu succes (eu și colegii mei) structurată sub forma a 3 propoziții:

1. Binețe-prezentare persoană-prezentare companie.

2. În 7 cuvinte explică beneficiul major pe care îl aduce compania ta.

3. Întreabă interlocutorul dacă beneficiul prezentat ar fi de interes pentru el.

Pentru orice răspuns între “da” și “nu”, următoarele două întrebări ar fi: “În legătură cu [beneficiul oferit de tine] care este cea mai mare dificultate pe care o întâlnești în afacerea ta?” și “Ce costuri au generat măsurile acestea?”

Iată câteva idei prin care poți accelera primirea de “nu”-uri pentru a deveni un maestru în a face față lui “nu”:

– sună-ți cel mai bun prieten și propune-i ceva nebunesc, ce știi că nu ar accepta vreodată (să săriți cu parașuta sau să mergeți la NY);

– la job, cere-i șefului direct un beneficiu pe care l-ai văzut in alte firme;

– propune-le colegilor să depășiți targetul cu 200% luna asta;
– propune-i copilului să facă de 3 ori mai multe exerciții suplimentare;
– dacă ai un produs pe care ți-l doreai de mult timp, scrie un mail magazinului care îl vinde și oferă 50% din preț. (Această idee poate fi replicată și pe ebay/olx în cazul în care colectionezi lucruri. Eu am fac asta pentru timbre și, pe lângă faptul că m-am obișnuit cu “nu”, am reușit chiar să și cumpăr câteva colecții la preț ffff bun.)

Un exercițiu (foarte important) de mindset pe care îl recomand atunci când ești în perioada de a primi “nu” pe bandă rulantă este următorul: gândește-te că nu persoana ta a primit “nu”; “nu” a venit pentru produs/serviciu sau pentru prețul acestuia ori pentru modul în care a fost făcută propunerea. Toate acestea fiind oportunități de îmbunătățire.

Exercițiul 2: După fiecare “nu” întreabă-te ce ai învățat din acea experiență (poate tonul trebuie îmbunătățit? Poate felul în care te prezinți? Poate că ai încercat să vinzi de la prima discuție?) Fiecare “nu” trebuie privit ca pe o oportunitate. O oportunitate către a îmbunătăți sau către un punct în care “nu” nu va fi un motiv de anxietate.

Exercițiul 3: Asigura-te că “nu”-ul primit este într-adevăr “nu” și nu un “nu știu” sau “nu sunt sigur”. Poți face asta punând o întrebare la sfârșitul fiecărei discuții de vânzare: “A fost propunerea mea de nota 10?” (Dacă nu, “ce aș putea să fac pentru a fi o propunere de 10 pentru tine?”)

Este important să realizezi că “nu” poate fi o oportunitate, poate fi (și este) începutul multor colaborări de succes. Nu îl lua personal și oferă-ți ocazia de a analiza de ce interlocutorul tău l-a folosit.

Zig Ziglar spunea că – Orice vânzare are 5 obstacole de baza: “nu îmi trebuie”, “nu am bani”, “nu mă grăbesc”, “nu îmi doresc” și “nu am încredere”.

Scopul este să primești cât mai multe și cat mai repede astfel de răspunsuri până vei ajunge în punctul în care, imediat ce vei primi “NU”, în mod natural și fără a fi afectat optimismul, să urmezi cu șirul de întrebări prin care să ajungi la motivația partenerului de discuție.

Atenție, faptul că vei învăța cum să faci față lui “NU” nu înseamnă că îți vei dublă vânzările. Ți le vei mari cu siguranță (pentru că, trecând de refuz și discutând obiectiv cu clienții, vei începe să creezi valoare și să o aduci în relație, fapt ce stă la baza unei vânzări win-win), dar scopul în a-ți învinge teama de “NU” este de a nu afecta pozitivitatea, optimismul sau dorința de acțiune.

Este un subiect pe care te invit să îl discuți cu colegii, prietenii și familia ta. Sunt de părere că multe relații sau afaceri ar fi putut fi salvate dacă participanților nu le-ar fi fost teamă de refuz.

Fiind un subiect atât de important, de data aceasta chiar aștept răspunsul tău în care să îmi spui ce idei de a primi “NU” ai aplicat, cum te-a ajutat acest episod și, nu în ultimul rând, ce alte idei de a învinge teama de refuz ai aplicat cu succes?

Nu uita, “NU” poate fi o oportunitate!

P.S.: acum că mă cunoști ceva mai bine, îți este clar, sper, că în episodul următor învățăm împreună cum să spunem “NU”! 🙂