8 ponturi pentru a încheia o vânzare dificilă

intrarea pe ringul de box
O vânzare sau prezentare importantă nu trebuie să fie ca un meci de box...

Share If You Care

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

Puține lucruri sunt atât de intimidante ca tăcerea de Sfinx a unui client dur: brațele încrucișate, bărbia în jos, gura încremenitâ într-o linie sumbră, ca un pluton de execuție gata să-ți lichideze propunerea.

 

Cu toate acestea, nu contează cât de bun este produsul sau serviciul tău … dacă nu îl poți vinde.

Poți scăpa cu viață (și chiar să faci o vânzare!) … dacă te pregătești în avans.

 

Notă: Când spun „vânzare dificilă”, vorbesc despre orice prezentare în care succesul sau eșecul vor depinde de capacitatea ta de a-ți convinge și de a-ți fascina ascultătorii.

 

Mai jos, este ghidul tău pentru a vinde cu încredere ‘avocaților diavolului’ și cinicilor de temut. Sunt ponturi pentru o ‘vânzare dificilă’.

1. Nu uita care este scopul final al întâlnirii

Înainte de a începe întâlnirea, descoperă cel mai important obiectiv pentru această interacțiune. Ești cu adevărat acolo pentru a face o propunere? Sau ești acolo pentru a iniția o relație? Dacă obții un singur lucru în întâlnire … care este?

 

Întâlnirile sunt ca multe lucruri din viață … când ai un scop clar, este mai probabil să ai succes.

2. Petreci atât de mult timp pe materialele din prezentare încât uiți să te pregătești pentru prezentare

Prea mulți oameni petrec o grămadă de timp pe materialul din prezentare și foarte puțin timp pe prezentarea în sine. A arunca fără griji ideile tale în slide-uri PowerPoint este ca și cum ai servi o masă pregătită cu grijă pe farfurii ieftine de hârtie. Îți deteriorezi șansele de succes.

3. Gândește-te la preocupările clienților tăi înainte ca ei să o facă

Gândește-te la orice preocupare, obiecție sau obstacol posibil în calea vânzării acestei idei și decide punctul de vedere (sau colectiv cu echipa ta, dacă este cazul), astfel încât să poți purta o discuție cât mai constructivă.

 

Petrece mai mult timp gândindu-te la modul în care îți vei prezenta propunerea decât vei petrece în cadrul întâlnirii. Planifică despre cum să așezi elementele raționale într-un mod care să răspundă principalelor preocupări ale clientului. Ia în considerare începutul întâlnirii, abordând imediat obiecțiile clientului tău.

4. Critică-ți propria propunere (înainte să o facă clientul)

Înainte de întâlnire, fii brutal de sincer cu tine și echipa ta în identificarea punctelor slabe din propunerea ta. În acest fel, poți să te adresezi acestora dacă și clientul o va face. Ia în considerare toate aspectele legate de nevoile, preocupările, nesiguranțele, politicile și prejudecățile clienților tăi pe care va trebui să le depășești pentru a-i câștiga atenția.

 

Ideea nu este să lupți defensiv pentru munca ta, ci mai degrabă, să eviți să fii prins pe piciorul greșit de o întrebare dificilă.

5. Spune povestea din spatele procesului tău

Poveștile sunt incredibil de eficiente și ai o poveste în spatele modului în care ți-ai dezvoltat propriul pitch. Folosim elemente de storytelling pentru a descrie care a fost procesul echipei, pentru a umaniza și a aduce clientul alături de noi în călătorie. 

De exemplu: „Când am început acest proces, ne-am uitat la ideile din zona X și Y, dar ne-am dat seama curând că nu ar fi inteligent din motivele A și B…. Apoi ne-am lovit de această idee și toată lumea a fost inspirată de ea. ”

 

Făcut corect, acest tip de povestire aduce audiența în gândirea ta, astfel încât soluția ta să devină o execuție perfectă, rațională și inovativă a nevoilor lor.

6. Să poți explica fiecare element al recomandărilor tale

Nu trimite ‘la înaintare’ ideile tale singure și fără apărare. Trebuie să poți explica clar fiecare element al muncii tale: de ce ai făcut lucrurile așa cum ai făcut-o.

Nu ți-ai dezvoltat recomandările prin tragerea aleatorie de săgeți pe o foaie de calcul, deci asigură-te că și clientul o știe.

7. Pregătește „Planul B” dacă planul tău inițial nu este aprobat

Decide din timp ce elemente ale lucrării poți compromite și pe care nu, pentru a-ți putea ajusta focalizarea.

8. Dacă prezentarea începe să scârțâie, nu aștepta să afli ce nu merge bine

În loc să împingi nervos înainte pentru a scăpa viu, încearcă să te iei la trântă cu elefantul roz din cameră. Recunoaște-ți situația cu puțină onestitate diplomatică … de exemplu, „M-aș putea înșela, dar simt că acest lucru nu funcționează pentru dvs. – cel puțin așa pare din încruntarea de pe frunțile voastre.”

 

(Bine, poți lăsa deoparte ultima parte. Dar cam asta este ideea.)

 

Doar odată ce își exprimă îngrijorările, poți redirecționa atenția spre rezolvarea lor.

Aceste 8 ponturi pentru o vânzare dificilă sunt doar începutul...

În fiecare zi, trebuie să ne vindem pe noi înșine și ideile noastre, indiferent dacă „vânzarea” are loc la un apel Zoom, într-o sală de conferințe sau în biroul colegului. Aceste prezentări sunt elementele de bază ale carierei noastre.

Vrei ca mesajul tău să fie auzit și amintit. Dorești să schimbi opinia cuiva sau să câștigi opțiunea unui client.

Poți avea cel mai tare produs din lume și totuși eșuezi. De ce? Pentru că dacă nu reușești să îți fascinezi clientul, produsul tău va eșua. (Și dacă acest lucru se întâmplă la un anumit nivel, eșuezi și tu.)

Așa se transformă un pitch într-o vânzare.

Și poate chiar să primească binecuvântarea ‘avocatului diavolului’.

Știi cum te vede lumea? Află trăsăturile tale cele mai avantajoase făcând testul de branding ‘How to Fascinate’.

Acest articol a apărut pe blogul lui Sally Hogshead, cea care a descoperit sistemul ‘How to Fascinate’ 

În calitate de distribuitor exclusiv pentru România al produselor de branding ‘How to Fascinate’ te invit la o discuție de 30-35 de minute pe Zoom pentru a afla cum tu sau echipa ta puteți descoperi care sunt acele abilități care vă fac unici, care sunt cele care vă bagă în bucluc și cum să vă îmbunătățiți comunicarea.  

Fă parte din cei 1%

Dacă ții cont de 'media celor 5 oameni cu care te înconjori' atunci alătură-te și TU celor peste 1326 de Lideri înscriși la newsletter. Îți voi trimite și materialul bonus '23+ de unelte pentru Cariera TA'

Mai multe articole

Preferi să discutăm direct?

Scrie-mi care este provocarea cea mai mare pe care o ai când vine vorba despre strategia ta de digital.