Salutări,
Cu toți cei cu care am lucrat și lucrez, dar și în multe mesaje pe care le primesc, după un timp, apare întrebarea despre “pilula magică a vânzării“.
Am observat din cursurile la care am participat sau de la mentorii pe care îi am că, aproape întotdeauna, dacă nu apare întrebarea despre ‘pilula magică’, cei care țin prelegerea sau cursul o spun din capul locului: “NU EXISTĂ O PILULĂ MAGICĂ”.
Nici nu ar trebui să existe, îmbogățirea rapidă nu există decât în povești (sau în minciuni).
Totuși, am ajuns la concluzia că EXISTĂ o formulă (nu o pilulă) magică. Dacă vrei, ți-o spun și ție…are doar doi pași: I+PP, adică ÎNVAȚĂ și Pune în PRACTICĂ.
Și nu uita: Informația nu este Educație! Informația trebuie să aibă lângă o persoană care să o explice, să îi dea un înțeles, să îți explice contextul.
Revenind la I+PP, vreau să îți vorbesc despre o întrebare la care am ajuns și care m-a ajutat să salvez multe vânzări care păreau pierdute.
Ți-am mai vorbit despre analiza activității și despre cât de importantă este nu numai pentru cariera ta, ci și pentru viata personală. În primii ani de vânzări auto, pe baza însemnărilor mele, aveam vânzări pierdute pentru că nu aflam foarte bine nevoile clienților (ba nu întrebasem câte persoane vor merge cu mașina, ba că nu întrebasem pe ce teren va fi folosită cu precădere sau nu aflasem exact cine va folosi mașina).
În anul următor analizei de mai sus am căutat să am o ‘plasă de salvare’ așa că am început să testez diverse întrebări pe care le puneam înainte sau după momentul negocierii. Ajunsesem la o listă de 22 de întrebări, dar rezultatele nu erau cele mai concludente – simțeam cum salvez vânzări, dar nu îmi era clar dacă o făceam pentru că puneam ‘întrebarea salvatoare’ sau pentru că, punând întrebarea respectivă, recapitulam lucrurile pe care le aflasem și îmi dădeam seama dacă mai trebuie să aflu și altceva.
Revelația a venit după ce departamentul trecuse printr-un val de ‘mistery shoppers’ (o firmă specializată de clienți incognito care vin să testeze nivelul de pregătire al vânzătorilor). Astfel în sala de conferințe, pe lângă cei doi reprezentanți ai firmei care realizase ‘valul’, care veniseră să prezinte rezultatele, era prezentă și toată lumea de la vânzări, directorul de vânzări, patronul, etc..
La astfel de prezentări sunt emoții destul de mari (‘dacă nu ai făcut ceva bine?’, ‘dacă ai luat sub medie?’, ‘dacă ai scos vreun “porumbel”?’ s.a.).
Când a fost rândul meu și am văzut că aveam peste 90%, m-am liniștit, dar când cei doi traineri s-au consultat și apoi au derulat conversația pe ecran nervozitatea a escaladat instant, de obicei derulau prezentările doar dacă erau ‘perle’.
Ce au vrut să scoată în evidență a fost întrebarea pe care o pusesem la final (‘salvatoarea’) însă au formulat-o puțin altfel decât o gândisem eu.
Și suna așa: “În afară de ce am discutat, mai sunt și alte elemente de interes pentru Dumneavoastră, puncte care sunt importante în luarea deciziei?”
ASTA E! Asta era formularea ÎNTREBĂRII SALVATOARE, numărul 23!
Imediat din ziua următoare m-am antrenat (mi-am printat-o pe o coală și am lipit-o lângă tastatură) o foloseam ÎN FIECARE discuție pe care o aveam (face to face, telefon sau la finalul emailurilor).
Pe lângă faptul că salva, la propriu, vânzări, oferea și clienților ocazia unei recapitulări. WIN-WIN pe toată linia, cum trebuie să fie fie orice vânzare.
Evident că întrebarea nu avea ce să salveze acolo unde fie produsul nu era ceea ce clientul avea nevoie, fie bugetele erau foarte distanțate sau, bineînțeles, dacă vânzătorul (adică eu) nu făcea corect ceilalți pași ai vânzării.
Sunt peste 10 ani de când o folosim (eu și cei pe care i-am pregătit) și, deși nu este o ‘pilulă magică’, poate fi un tratament extrem de eficient pentru fiecare vânzare.
Întrebarea a fost testată și funcționează în domeniul auto, în domeniul financiar, în domeniul materialelor de construcții, dar și în negocieri de flote. Pe alocuri, trebuie mici ajustări, în funcție de domeniu.
Acum, asta a fost partea de “I”, de tine ține cea de “PP”!
Ce zici, cum ar suna această întrebare în domeniul tău? Dă-mi răspunsul tău si promit ca revin cu feedback.
Cu încredere,
Andrei V.