Hey, Guys!
‘Cum să fac mai multe vânzări?’ – este întrebarea din topul întrebărilor pe care le primesc în mesaje.
Bineînțeles că este ceea ce își dorește orice vânzător, orice antreprenor sau orice manager comercial.
Mai multe vânzări înseamnă mai mulți clienți pe care i-ai servit și, bineînțeles, înseamnă și venituri mai mari. De cele mai multe ori 🙂
Aceste două lucruri ar fi doar vârful aisbergului.
Dar mulți nu își dau seama că mai înseamnă și alte câteva lucruri care, chiar dacă nu sunt imediat vizibile, pe termen lung, pot fi (cel puțin) la fel de benefice:
Iată, deci, câteva noi motive pentru a-ți dori mai multe vânzări.
Să purcedem, zic, cu ce lucruri am aplicat cu succes pentru a mari vânzările.
În primul rând, trebuie să știm unde suntem (și unde vrem să ajungem) și putem începe cu rata de succes sau închidere.
Rata de închidere – este procentul dintre nr de vânzări și nr de discuții (clienți). De ex.: dacă discut cu 100 de clienți potențiali și am 10 vânzări, asta înseamnă o rată de succes de 10%. Nu voi intra mai în detaliu aici cu privire la grupele de clienți și rata pe fiecare grupă.
Dacă ne dorim, de exemplu, cu 50% mai multe vânzări (adică 15), un calcul simplu ne arată că trebuie să discutăm cu 150 de clienți potențiali. Bine, bine, vei spune, dar de unde luăm acești clienți? De aceea, unele companii au un target lunar pentru clienți noi aduși în baza de date.
Dar hai să vedem ce poți face TU pentru a aduce mai mulți posibili clienți și, inevitabil, mai multe vânzări.
Înainte de a începe, ai nevoie de cărți de vizită și de o foaie A4 tipărită (in format pdf) pe care să ai detaliate produsele/serviciile pe care le vinzi (cu ce BENEFICII aduc acestea) – neapărat și cu câteva fotografii dar să aibă clare 2-3 beneficii unice produsului/serviciului tău (poți intra pe www.canva.com pentru a le face profi și gratuit).
Acest aspect face parte din strategia mare pe care o predau și cursanților mei.
Metoda pe care eu am folosit-o și a funcționat am denumit-o “metoda cercurilor concentrice”.
Este foarte simplă, dar poate aduce rezultate incredibile. Gândește-te la o primă picătură de ploaie pe luciul calm al unui lac, la undele pe care le face si la cum se măresc acele cercuri.
Ea constă în a aborda mai întâi familia (părinți, frați, bunici, mătuși, etc.), apoi prietenii apropiați, apoi actualii/foștii colegi de școală/muncă, apoi frizerul/coaforul la care te tunzi, vânzătorul de la magazinul de cartier, mecanicul la care îți repari mașina, medicul de familie, veterinarul câinelui/pisicii tale, etc..
În funcție de produsul/serviciul pe care îl vinzi această metodă îți poate chiar dubla sau tripla numărul de posibili clienți.
Un punct foarte important: fiecăreia din aceste persoane cu care vei discuta, lasă-le minim 10 copii ale materialului tău împreună cu cartea de vizită. Le vei face o prezentare ca oricarui client asupra serviciilor/produselor tale.
Fă-i mini-ambasadorii tăi. (Vom discuta și despre acest lucru mai pe îndelete în cadrul materialelor gratuite pe care ți le-am pregătit).
Trebuie să insiști ca cei cărora le dai aceste materiale să le dea, la rândul lor, prietenilor apropiați sau vecinilor. În funcție de cât de pasional ai fost când le-ai prezentat cercurilor tale, o parte din acest entuziasm și din beneficii va ajunge și la cercurile cercurilor tale.
Evident că o poți folosi și cu clienții tăi actuali, unde trebuie să oferi și ceva beneficii (de ex.: la o recomandare care se concretizează, cel care te-a recomandat va primi o revizie sau un accesoriu gratuit).
Poate părea ciudat la prima vedere, însă crede-mă că funcționează. După ce am pus-o la punct și m-am decis să acționez (mi-a luat ceva timp până să mă decid – sper să nu faci aceeași greșeală :)) am ajuns să vând mașini către doamna doctor care a asistat nașterea fiicei mele, către asistenta șefă de la maternitate, către frizerul meu (nu am putut să scriu ‘hair stylist’ :)), către foști colegi de facultate, către foști colegi de liceu, unor colegi de muncă de-ai soției mele, către părinții unei colege de grădiniță de-a fiicei mele, patronului magazinașului de cartier de unde locuiam la acel moment – și lista poate continua.
La fel, este un excelent răspuns când, în cadrul unui interviu apare întrebarea “Cu ce portofliu de clienți vii?”.
Important este să faci mai întâi și apoi să crezi! Vezi ce a funcționat pentru tine, optimizează ce nu a mers și fă-ți propria ta strategie (care nu te costă, dar care iți poate aduce beneficii).
Sper că vei începe să aplici această tehnică și că o vei adapta pentru cariera ta astfel încât să îți aducă mai multe vânzări!
Spre deosebire de dățile trecute, de data asta nu te rog să îmi trimiți vreun mesaj 🙂
Îți doresc să ai o zi super-inspirată!
Andrei V.
P.S.: În partea a doua a acestui subiect îți voi prezenta și alte tehnici pe care le-am pus la punct și aplicat pentru a face mai multe vânzări. Don’t worry, va veni curând!