Dacă într-o perioadă normală în vânzări ți se pare că auzi de foarte multe ori ‘nu’, crede-mă că pe perioadă de criză vei primi cel puțin dublu.
Și nu neapărat pentru că nu mai au clienții bani (sigur, este și aceasta o posibilitate, dar nu majoritară).
Problema este mentalitatea de turmă. Oamenii se uită la TV sau citesc numai anumite site-uri de știri și bagă capul la cutie, că așa face toată lumea. Să te vad cum îi vinzi ceva unei persoane care se uita la toate canalele de news, unde i se spune non-stop să țină banii la saltea.
Și de aici începe lanțul slăbiciunilor…
Un exemplu super simplu (discuția și implicațiile economice sunt mai adânci), dar, de dragul exercițiului:
Să spunem că eu lucrez în domeniul auto, vând mașini și, pentru că nu mai cumpără lumea atât de mult, comisioanele scad, deci nu mai îmi permit să ies la restaurant, patronul de restaurant nu mai comandă atât de multă marfă (nu își mai face atât de multă reclamă, nu își mai cumpără mașină, etc), furnizorul nu mai produce atât de mult (renunță la a face reclamă, la a-și înnoi flota, etc). Niciunul din noi nu mai achiziționează vacanțe ceva mai scumpe, deci hotelurile nu mai comandă atât de mult la furnizori și discuția poate merge foarte departe.
Fără a fi (foarte) subiectiv, dar cred că vânzările pot face să funcționeze ceva mai bine economia, chiar în criză. Pe principiul “banii trebuie să circule”.
Dacă lucrai în timpul ultimei crize (2009-2010), atunci te provoc să îți aduci aminte cele mai frecvente 4 plângeri (plângeri, nu obiecții) pe care le-ai auzit.
Probabil cea mai frecventă era: “Nu vezi că este criză? Nu se mai mișcă nimic.”, iar celelalte erau pe acolo “Nu mi-am încasat banii de la clienți, nu vreau să fac investiții.”, “Cred că voi închide firma.”, nu?
În primele luni, deși îmi urmăream în permanență rezultatele de la an la an și se vedea clar, atât în vânzările mele (domeniul auto), cât și în cele ale firmei, o scădere de aprox. 30%. Traficul din showroom și lead-urile care veneau scăzuseră atât de mult încât, dacă o continuam la fel, în 2-3 luni nu mai aveam vânzări.
După o analiză la rece și cât mai obiectivă mi-am dat seama că trebuia să acționez altfel, trebuia să îmi măresc baza de oameni cu care discutăm, să înțeleg mai bine ce se întâmplă în business-urile lor și să găsesc soluții prin care pot aduce valoare.
Atunci am pus la punct strategia ‘cercurilor concentrice’ (ideea numelui mi-a venit mai târziu).
Pasul 1: Mi-am rugat familia și prietenii foarte apropiați să aibă “antenele” pregătite pentru a recepționa în cercurile lor dacă aud vreo discuție că cineva vrea să își schimbe mașina (indiferent de model).
Poate te întrebi de ce a trebuit să le spun asta celor care știu deja cu ce mă ocup. Ei bine, creierele noastre au nevoie de impulsuri clare ca să acționeze.
Le-am pregătit și o foaie A4 color cu câteva detalii despre modelele și serviciile pe care le ofeream, iar la fiecare foaie câte o carte de vizită capsată.
Pasul 2 a fost să recontactez toți foștii colegi de liceu/facultate și prietenii/cunoștințele, pentru a vedea ce mai fac, pe unde mai sunt și ce s-a mai întâmplat de când nu ne-am văzut.
ATENȚIE: nu erau telefoane de vânzare! Îi contactam efectiv pentru a relua relația. Unele discuții ajungeau, bineînțeles și la jobul fiecăruia, împărtășeam idei dar nu încercam să fac vreo vânzare. Era ca un mic mastermind.
Acest telefon era urmat de un email de mulțumire în care le trimiteam și pagina cu produsele și serviciile mele, cu datele de contact și o rugăminte de a avea “antenele” pe recepție dacă auzeau pe cineva din cercurile lor că ar fi interesat de ceva legat de auto.
Pasul 3: aici am început să contactez clienții care cumpăraseră de la mine în trecut. Încă o dată, știu că repet, dar vreau să înțelegi că nu erau telefoane de vânzare. Erau telefoane de recontactare, de a vedea cum se descurcă produsul vândut (dacă îl mai aveau), cum le merge afacerea și (în funcție de ce relație aveam) ce le face familia.
Da, uneori ajungeam să discutăm și despre produsele mele și cum mergeau vânzările, le spuneam, dar și că nu acela era scopul telefonului. Rata de succes (adică de a reuși să discutăm mai mult de 10 min) era 1 din 2.
Pasul 4: (idem cu Pasul 3) clienții care nu au cumpărat de la mine, dar cu care discutasem în trecut. Aici rata de succes (de a discuta) era de 1 din 5. Oricum, mult mai bună decât rata de 10 la 1 specifică unui adevărat cold calling.
Am testat, pe lângă ‘semi-cold calling’ și ‘cold visiting’ însă recunosc că nu atât de mult încât să pot spune clar că aici era diferența. M-am lenevit, am renunțat prea ușor 🙁
Ia-o ca o idee atunci când ‘va veni criza’ și va trebui să acționezi masiv.
Deci, prin ‘vizite reci’ mă refer, evident, la vizitarea unui client (companie) fără o programare.
Premisele erau aceleași ca și în cazul telefoanelor: să reiau discuțiile cu persoana respectivă, să aflu detalii despre afacerea lui, etc.. În momentele în care am reușit să trec de portar (sau de secretariat) și am obținut o discuție de 10-20 de minute, nu numai că am marcat puncte importante în ‘depozitul emoțional’ (dacă mi-ai citit și celelalte articole, știi ce înseamnă, dacă nu, da o ‘căutare’ pe pagina mea), dar am reușit să obțin DE FIECARE dată cel puțin o recomandare.
Vezi, de aceea un vânzător profesionist bun nu va putea fi înlocuit niciodată de un robot.
Un robot va putea face secvența care îi este scrisă în program “DACĂ ai primit acceptul de la client pentru a trece mai departe ATUNCI mergi la prezentarea caracteristicilor” – dar nu va putea descoperi nevoile oamenilor, care ar fi acel beneficiu al produsului pentru care aceștia sunt dispuși să plătească, nu va putea lega relații.
Apropo, ca să nu zici că vorbesc doar din teorie, în iulie 2009 am decis să ne luăm al doilea apartament. În 2019 și în 2010 am avut avut două luni cu comisioane nete (deci după plata taxelor) de peste 10000 euro.
Mai sus ai exact strategia pe care am aplicat-o.
A fost ușor? Nu, a fost al naibii de greu. Ok, doar începutul a fost așa, apoi totul a devenit mai ușor.
Dacă lucrezi în vânzări sau ai un mic business și te gândești serios la ce vei face în perioada de criză da-le și altora câteva idei, lasă un comentariu. Nu uita, dacă nu vrei să spui ideea de teamă că ‘o va fura concurența’, adu-ți aminte de lanțul slăbiciunilor de la începutul mesajului.
Poate că ideea ta este una genială și îți va ajuta afacerea.
Și da, poate chiar concurența îți va lua ideea, iar ăsta ar trebui să fie motiv de bucurie (exemplu: poate că aveți un furnizor comun care nu va da faliment pentru că îi veți face amândoi comenzi – furnizor care își va plăti în continuare oamenii, oameni care, probabil fac cumpărături de la tine – vezi, lucrurile se leagă, asta fiind versiunea super scurtă).
Cum ar fi dacă fiecare firma, imediat cum se simt efectele recesiunii să posteze public ce măsuri va lua pentru a limita efectele?
Cu optimism,
Andrei V.