Te salut!
Una dintre temele recurente ale mesajelor pe care le primesc este lipsa unei direcții în carieră și nesiguranța luării unei decizii din cauza opțiunilor avute.
Vreau să îți spun că este normal să ai aceste blocaje și că este ok dacă vei lua și decizii greșite, important este să ACȚIONEZI!
Cu permisiunea ta, îți prezint astăzi o tehnică simplă, dar care te poate ajuta și poate salva vânzări sau decizii care altfel ar fi sortite eșecului.
Mai întâi vreau să te întreb dacă ți s-a întâmplat să vrei să cumperi ceva, ai mers la magazin sau ai intrat online, unde ți-au fost prezentate atât de multe opțiuni (culori/dimensiuni/bundle, etc.) din care să alegi că ai amânat achiziția (sau chiar ai cumpărat alt brand).
Dacă ți s-a întâmplat, atunci te-ai confruntat cu ceea ce Barry Schwartz (psiholog amercian și autor de succes) numește “Paradox of Choice” – Blocajul Alegerii.
Pe scurt, ideea este puțin contraintuitiva, și anume, deși ne gândim că dacă avem o multitudine de opțiuni ne va fi mult mai ușor (și mai plăcut) să facem alegerea, în realitate se întâmplă să intrăm în ‘paralizia alegerii’ și să devenim foarte nesiguri.
Să ai de unde alege este chiar plăcut și sănătos! Să ai PREA multe din care să alegi, poate să dăuneze.
Bineînțeles, nu este valabil în toate domeniile și/sau pentru toate produsele.
Un exemplu care îmi vine în minte este cel al companiei Heinz care, dorind să își extindă gama de sosuri, a lansat 6 noi sortimente în același timp. Inițial, erau doar două variante (dulce și iute). După o perioadă de timp, cu 8 produse la raft, rapoartele au arătat că, per ansamblu vânzările nu au atins ținta, mai mult, cel mai vândut dintre sortimente (cel dulce), avusese vânzări cu 30% mai slabe. Strategia a fost ca, din cele 6 noi, să retragă 4. Ca fapt divers, deși pe eticheta scrie “57 de sortimente”, în realitate Heinz a folosit acest slogan ca artificiu de marketing pe la finele anilor 1800.
Dă-mi voie să îți prezint un caz prin care am trecut până să îmi dau seama că puteam face lucrurile mai bine. Aveam clienți care erau în căutarea unei mașini, neavând clar definit ce și-ar dori. Nu foarte multă lume vrea să recunoască acest lucru (că nu știu ce își doresc) și astfel ascund acest fapt spunând că nu au timp și cerând o ofertă “pentru toate variantele”.
Eram la început de carieră în vânzările auto și aveam la dispoziție o gama extrem de variată de modele: mașină de oraș din clasa B (Micra), mașină din clasa C ( Almera), din clasa D (Primera), din clasa E (Maximă), din clasa SUV (X-Trail și Qashqai), clasa off-road (Patrol și Pathfinder), clasa sport (350Z) și autoutilitară (Pick-Up și Cabstar). Fiecare din cele 11 modele avea cel puțin 3 grade de echipare, cel puțin 2 motorizări, una sau două tipuri de transmisie, aprox. 10 nuanțe de vopsea și cel puțin 2 tipuri de tapițerie.
Cu bucurie mă gândeam că, având o gama largă din care să poată alege, am șanse de reușita, deci îi trimiteam pe email un document ce conținea toate fișele tehnice ale celor 11 (în total 44 de pagini). Poate, dacă era o poveste frumoasă acolo, le-ar fi citit. Mi-am dat seama însă că nu reușeam să vând acestui tip de clienți. Când îi sunăm, îmi spuneau, de cele mai multe ori că au cumpărat altceva (evident că foarte puțini răsfoiseră materialele).
La analiza de sfârșit de an pe care am început să o fac am un punct în care îmi contorizez cazurile clare în care am pierdut vânzări – în mod constant apăreau cazuri similare cu descrierea de mai sus. (Pro Tip: dacă nu îți faci o evaluare la fiecare sfârșit de an, atât pe plan personal, cât și pe plan profesional, fă-o începând chiar de acum – pentru anul trecut {va fi un episod întreg în care discutăm despre cele două evaluări pe care trebuie să le faci ca să ai succes}.
Am decis astfel că voi face tot posibilul ca ORICE client cu care luam contact să îmi fi răspuns la cel puțin 3 întrebări: “Cine (va conduce mașina)?”, “Unde (va conduce mașina)?” și “Cât timp (o va conduce)?”.
Când clienții îmi comunicau că nu au timp (doar să le trimit ofertele pe mail) le mulțumeam pentru vizită și, în timp ce îi conduceam spre ieșire le puneam, într-un mod ‘casual’ cele 3 întrebări. Dacă era o discuție telefonică le promiteam că, dacă îmi acordă încă 30 de secunde, va economisi mult mai mult timp la următoarele discuții pentru o mașina (pentru că va avea o claritate mai mare).
Un client care îți spune că nu are timp este un client cu care ai intrat în contact versus un client interesat, dar cu care încă nu ai comunicat.
Această tehnică ține de Pașii Vânzării în care descoperim nevoile clientului, pas care oferă claritate atât vânzătorului, cât și interlocutorului său, aka THE CLIENT.
Vom mai discuta pe îndelete in viitoarele mesaje despre Pașii Vânzării Profesioniste.
Ca întotdeauna, îți recomand să încerci și tu această mică tehnică de a obține informații suplimentare și, bineînțeles, să o adaptezi domeniului tău.
Dacă ai rezonat cu acest articol, te rog, da-mi un reply în care să îmi spui când ai simțit ultima oară ‘blocajul alegerii’?
Cu prietenie,
Andrei V.