Salut,
După cum ți-am promis, am revenit cu continuarea mesajului în care îți prezint tehnici pe care eu și colegii pe care i-am pregătit le-am aplicat cu succes pentru a mari vânzările.
Multe dintre răspunsurile de la primul episod “Cum să faci mai multe vânzări?” se legau de mărirea gamei de produse. Ceea ce este o strategie foarte bună, dacă tu ești patronul sau CEO-ul companiei și poți lua aceste decizii.
Vom discuta însă despre ce să faci atunci când nu poți lua tu (încă) această decizie.
În episodul trecut am discutat despre mărirea numărului de potențiali clienți către care să te adresezi (prin tehnica cercurilor concentrice).
Astăzi îți propun tehnica “Același produs are diferite beneficii pentru mai multe tipuri de clienți“.
Nu i-am găsit o denumire mai pompoasă, dar nu lăsa asta să te înșele, principiul funcționează și m-a ajutat să îmi măresc numărul de vânzări.
Cum probabil te-ai obișnuit, îți voi da un exemplu din vânzările auto.
La câteva luni după ce am pus în aplicare tehnica cercurilor concentrice, am fost contactat de un domn din Buzău care avea cartea mea de vizită de la patronul magazinului de la scara blocului unde locuiam în acea perioada. Erau prieteni și, în urma unei discuții îi spusese că vrea să își schimbe mașina. I-am mulțumit pentru telefon (cum am ajuns acasă, m-am oprit la magazin să îi mulțumesc și patronului de acolo) și am început o vânzare consultativă. După ce m-am asigurat că am toate detaliile și că am pus și ‘întrebarea salvatoare de vânzări’ (dacă nu ai citit articolul despre aceasta, îți recomand cu căldură să o faci pe pagina mea de Facebook) am trimis o ofertă, stabilind următorul contact peste 2 zile.
Acest client era interesat de o mașină 4X4 pe care să o folosească zilnic și, din când în când, atunci când mergea la pescuit. Beneficiile specifice pe care le-am prezentat au fost:
1.consumul mai mult decât rezonabil în clasa ei, deci nu va cheltui foarte mult la întrebuințarea zilnică;
2. capacitățile de off-road care îl vor ajuta să ajungă la locurile de pescuit mai puțin accesibile dar și să iasă de acolo, deci mai puțin stres pentru teren și mai multă plăcere pentru hobby.
În săptămâna imediat următoare ne-am întâlnit, a testat mașina și apoi (după completarea dosarului de leasing, aprobare și plată) a venit livrarea.
Livrarea trebuie să fie un moment deosebit de aceea, permanent m-am asigurat că este așa pentru clienții mei (fie că vorbim de o fundă sau un buchet de flori, în cazul doamnelor/domnișoarelor, o sticlă de vin în cazul domnilor sau de un accesoriu surpriză). Tot atunci, înainte de a pleca, mă asiguram că tot parcursul a fost perfect și îi ofeream clientului mapa (cu borșuri și cărțile mele de vizită) pentru cercurile concentrice de recomandări.
La două zile după livrare am sunat clientul să îl întreb cum îi place mașina, dacă au apărut ceva întrebări și dacă a reușit să răsfoiască puțin manualul de utilizare. Totul era ok, super încântat de mașina, evident că nu citise manualul 🙂 (nimeni nu citește manualul)
În acea lună am primit un telefon de la un prieten de-al sau, coleg de pescuit, pentru a discuta despre o mașină. Acest posibil client avea o mică afacere în domeniul agro-alimentar (era producător de legume). În cadrul discuției de descoperire a nevoilor, mi-am dat seama că vrea un 4X4 cu care să poată transporta ocazional și marfă.
Discuția era despre același model pe care îl achiziționase prietenul sau. Beneficiile pe care le-am prezentat de data aceasta au fost:
Acestea, pe lângă beneficiul care ținea de capacitățile 4X4 și mersul la pescuit.
Așadar, un singur produs, mai multe beneficii pentru mai multe tipuri de clienți.
Ca fapt divers, în următorii ani, am vândut peste 30 de mașini în zona Buzăului către acest grup de prieteni.
Sigur, în funcție de produsul (produsele) pe care le ai în portofoliu, această strategie trebuie adaptată, dar îți garantez că funcționează.
Ce pași să faci în continuare?
Dacă la ultima discuție pe subiect nu ți-am cerut, aș fi foarte incântat să îmi spui (printr-un ‘reply’) dacă/ce vei aplica din aceste tehnici prezentate și, foarte important, ce alt subiect ți-ai dori să abordez?
Cu recunoștință,
Andrei V.