Ziua bună!
Am petrecut ceva timp postând zilele acestea si pe pagina mea de Facebook unde, dacă vrei, te invit să mi te alături – aici, pe lângă articole legate de domeniu, mai dezbatem și câte un subiect de mindset sau câte o tehnică folositoare, învățând unii de la alții).
Un astfel de subiect ar fi segregarea vânzărilor în B2C (vânzare retail, direct către consumatorul final, business to client), respectiv B2B (vânzare direct către clienți corporate, business to business).
Fiecare din cele două vine cu particularitățile sale, cea mai importantă, după părerea mea fiind că, în cazul B2B discutăm despre vânzare rațională (calcule, termene, etc), iar la B2C avem vânzarea emoțională (beneficii, statut social, etc).
Și mai interesant este că, în cazul vânzării B2C, după decizia emoțională, apare motivarea rațională, iar în cazul vânzării B2B, după decizia rațională, apare și partea emoțională (în cazul mașinilor de flotă, spre exemplu, achiziția unei mărci sau a alteia se va face conform ‘politicii de imagine a brandului’).
Cele mai multe companii au o divizie specializată în B2C și una în B2B.
Eu îți propun o discuție în paralel despre ele. Ca informație, eu cea mai mare parte a carierei mi-am petrecut-o pe partea de B2C, dar am la activ și licitații (unele câștigate, altele pierdute), precum și negocieri B2B (la fel, cu vânzări de flote auto care s-au încheiat cu succes).
Din capul locului, cea mai mare diferență vine atunci când discutăm despre două aspecte importante: TIMPUL și BANII.
În cazul B2B, decizia de achiziție necesită mult mai mult timp (luni sau chiar ani), iar sumele sunt de ordinul 10X, 100X sau mai mult față de o achiziție B2C. În cazul acesteia, decizia durează câteva minute sau zile.
Gândește-te la felul în care cumperi din Metro (la bax) versus cum cumperi din Mega, de exemplu.
Deși în ambele cazuri pașii vânzării sunt aceiași, ei pot apărea ca proces de sine stator.
De exemplu: în cadrul negocierii B2B este foarte probabil să porți discuția de 2-3 ori cu persoane diferite (departamentul de achiziții, dep. direct beneficiar al produsului/serviciului tău, dep. contabil, etc). Fiecare dintre aceste persoane va avea indicatori proprii de urmărit (contabilul nu are o problemă dacă livrarea bunurilor se face în 2 luni, însă vrea să plătească un avans cât mai mic și restul cât mai târziu, pe când beneficiarul direct are nevoie ‘ieri’ de bunuri și nu îi pasă dacă plata se face integral acum sau mai târziu).
Astfel, un vânzător bun va ști ce beneficii să îi ofere fiecăruia în parte astfel încât să poată închide vânzarea (va discuta cu contabilul despre termenele de plată și va găsi soluția astfel încât să primească cel puțin un avans pentru confirmarea comenzii, iar cu beneficiarul direct va discuta pe beneficiile produsului, și despre cum îi va ajuta departamentul pe viitor).
Și aici intervine subiectul pe care ți l-am propus astăzi, până acum 10 ani, aproape toți specialiștii în vânzări erau de părere că B2B este mult mai complex față de B2C (motivul principal fiind că persoanele din B2B erau mult mai în temă cu specificitatea nevoilor și a caracteristicilor pe care și le doreau de la produsele/serviciile căutate).
În ultimii ani însă, am observat că tot mai mulți clienți retail (deci B2C) își fac ‘temele’, au deja făcută ‘pe net’ cercetarea asupra lucrurilor pe care și le doresc, plus review-uri și tutoriale parcurse.
Așadar, motivul principal pentru care B2B era mai complex decât B2C, de cele mai multe ori nu se mai aplică.
Aici intervine B2H (business to human) – concept mai vechi în vânzări care se bazează pe faptul că, deși un client B2B are clar particularități, discuția ajunge tot în punctul în care negocierea cu persoana de decizie devine B2C.
În același fel și o discuție cu un client B2C a căpătat influențe B2B (vezi paragraful despre “teme” făcute).
Mi-ar plăcea să știu care este părerea ta:
1. B2B>B2C
2. B2C>B2B
3. B2C+B2B=B2H?
Îți doresc decizii cât mai raționale și pline de emoție,
Andrei V.
P.S.: Varianta care va ieși câștigătoare, va fi tratată într-un articol separat, unde voi analiza și ce caracteristici trebuie să îți antrenezi pentru a reuși.